Business: la tela per renderlo vincente

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“L’azione è la chiave fondamentale per tutti i successi” diceva Picasso. In ambito aziendale, però, prima di passare all’azione è indispensabile riflettere, fare delle scelte e pianificare strategie. Ogni azione deve essere frutto di processi decisionali condivisi e in linea con lo scopo ultimo della nostra azienda.

Dopo una prima fase orientata alla comprensione della situazione del mercato e della direzione da seguire, occorre concretizzare pianificando una strategia aziendale innovativa, ma anche sostenibile. Per questo motivo è essenziale avere una visione chiara e completa del nostro modello di business, tracciandone le caratteristiche principali e i punti di forza, esattamente come un pittore che si appresta a fare il suo primo schizzo che solo in seguito prenderà forma e diventerà un dipinto.

Come dei pittori, infatti, anche noi possiamo abbozzare su una tela il nostro modello di business e modellarlo fino a ottenere un quadro chiaro e completo di tutti gli aspetti che concorreranno a offrire ai nostri clienti una proposta di valore. Ciò è possibile utilizzando il Business Models Canvas, uno strumento semplice da usare e di forte impatto visivo, un vero e propribusiness-model-canvaso canvas (dall’inglese ‘tela’) su cui potremo disegnare, colorare e scrivere il nostro business e condividere facilmente nuove idee e opinioni insieme ai nostri collaboratori.

L’ideatore di questo strumento, Alexander Osterwalder, lo definisce così: “Il Business Model Canvas descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore”. E in effetti il punto di partenza del nostro canvas è proprio la Value Proposition, ovvero la Proposta di valore, la parte centrale della nostra tela. Il canvas, infatti è diviso in nove sezioni: Valore offerto, Canali, Relazioni con i clienti, Clienti, Attività chiave, Risorse Chiave, Partner chiave, Struttura dei costi e Ricavi. La suddivisione nelle nove caselle permette di focalizzare l’attenzione su un aspetto per volta, porre le giuste domande e rispondervi in seguito a un confronto costruttivo con i propri collaboratori.

Lo strumento è maggiormente efficace quando disegnato su di un grande cartellone appeso a una parete, su cui collocare post-it colorati. Questi ultimi, in particolare, permettono di poter lavorare in gruppo in modo che ognuno possa aggiungere il proprio contributo, nonché spostare ed eliminare i foglietti seguendo l’andamento dei ragionamenti.

Durante l’elaborazione del Business Model Canvas è importante porre le giuste domande che guidino alla costruzione della nostra bozza di modello di business, fino a ottenere il risultato finale ottimale. Ecco le nove domande guida:

  1. Qual è il prodotto o il servizio offerto dalla mia azienda? Rispondendo a questa domanda oltre a inserire quello su cui poggia l’identità aziendale, è importante elencare tutto ciò che concorre ad aumentarne il valore (es. personalizzazione, servizio cortesia, ecc.);
  2. Chi sono i clienti che utilizzano il mio prodotto o servizio?   Aver effettuato una ricerca di mercato volta alla profilatura dei propri clienti risulta essere molto utile per riempire questa casella. Se così   non   fosse,   proviamo   a   pensare   al   tipo   di   clientela   che   più frequentemente si rivolge a noi (età, sesso, status sociale);
  3. Come sono raggiunti i nuovi clienti? Nello specifico, quale strategia è attualmente adottata? Sono raggiunti online, offline o in entrambi i modi?
  4. Che tipo di rapporti ha l’azienda con i clienti? In altre parole, esiste un servizio post vendita? Esistono dei programmi di fidelizzazione?
  5. Quali e quante sono le risorse chiave dell’azienda? In questa parte del cartellone, è importante elencare quali e quante sono le risorse umane, fisiche e intellettuali, indispensabili per un ottimale funzionamento della tua azienda;
  6. Quali sono le attività necessarie a far sì che l’azienda funzioni? In questo caso, è necessario inserire le attività vitali svolte in azienda, senza le quali il tuo sistema aziendale crollerebbe;
  7. Chi sono i partner dell’azienda? Se ancora non vi sono aziende con cui si è stretta un’alleanza, è possibile rispondere alla domanda ipotizzando con chi sarebbe più opportuno instaurare una collaborazione per pianificare una strategia di crescita;
  8. Quali sono i costi? In questo campo, non devono necessariamente essere scritte delle cifre, ma l’elenco di tutto ciò che ha un costo nel modello di business;
  9. Quali sono i ricavi? Anche in questo caso non servono cifre, ma piuttosto quanto porterebbe degli effettivi ricavi.

Queste domande sono solo l’inizio di un ragionamento da approfondire. E’ importante sottolineare, inoltre, che il modello di business creato non è “per sempre”. Con un occhio sempre attento all’andamento dei mercati, questo strumento può essere usato periodicamente per innovare e cambiare il proprio modello di business restando al passo con i tempi.

“Mia madre mi disse: -Se farai il soldato, diventerai generale. Se farai il monaco, diventerai Papa-. Invece io ho fatto il pittore… E sono diventato Picasso.”

Antonella Zabarino Sociologa e Presidente di Progesia, società di consulenza strategica aziendale. È una sostenitrice attiva delle Pari Opportunità i cui valori cerca di trasmettere ogni giorno a suo figlio Samuele e a sua figlia Vivien. Il mare è la sua fonte d'ispirazione, il reiki la sua filosofia di vita.

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